Digital Sales

Früher waren Verkäufer:innen die einzigen Ansprechpartner:innen vor oder während einem Verkauf. Heute ist dies nicht mehr so! Durch die digitale Vernetzung können Kaufinteressenten schon vor einem Kauf jegliche Informationen beziehen. Die verschiedenen Segmente des Verkaufsprozesses laufen durch die vielen digitalen Möglichkeiten deutlich digitaler ab als früher.
Aus diesem Grund ist es besonders wichtig, sich mit den neuen Methoden auszukennen. Im Folgenden wird der Prozess, die Vorteile und verschiedene Tools für Digital Sales aufgezeigt.

Digital Sales – Was ist das?

Digital Sales (digitaler Vertrieb) bezieht sich auf Unternehmen, welche digitale Technologien (Kanäle und Tools) verwenden, um ihre Produkte zu vertreiben. Interaktionen und Prozesse sollen agiler gestaltet und für Wunschkund:innen relevanter und erfolgreicher gemacht werden. Aufgrund bestehender Kundendaten können Analysen durchgeführt werden, um potenzielle Kund:innen im Web zu finden und diesen die richtigen Angebote zur Verfügung stellen zu können. Der digitale Vertrieb zwischen zwei Unternehmen wird oft als B2B E-Commerce bezeichnet, da die Unternehmen ihre Produkte über E-Commerce-Plattformen an andere Unternehmen verkaufen.

Unternehmen sollten sich immer mehr auf Digital Sales konzentrierten, da eine Art Umbruch stattfindet. Das Leben der Menschen findet zunehmend im Web statt, weshalb auch hier die wichtigsten Kontaktpunkte zwischen Unternehmen und Kund:innen aufkommen. Die Einkäufer:innen von heute nutzen meist Suchmaschinen zur Recherche, weshalb Unternehmen ihre Informationen für potenzielle Kund:innen im Internet verfügbar machen müssen. Daraus schließt sich, dass der Vertrieb eng mit dem Marketing zusammenarbeiten muss, um gemeinsam Erfolge erzielen zu können. Unternehmen sollten sich auf die Digitalisierung des Vertriebs einstellen, um keinen Wettbewerbsnachteil gegenüber ihren Konkurrent:innen zu erfahren.

Digital Sales Prozess

Um Digital Sales zu erzielen, können verschiedenen Strategien gefolgt werden. Diese können je nach Unternehmen anders aussehen.

Zunächst sollte die Zielgruppe kennengelernt und geeignete Kund:innen gefunden werden. Dies kann beispielsweise mithilfe der Buyer‘s Journey oder digitalen Analysewerkzeugen getan werden. Mögliche Kund:innen hinterlassen digitale Spuren im Web, welche mit den richtigen Tools erkannt werden können. Dadurch können sogenannten Buyer Personas erstellt werden. Diese sind eine Art Darstellung der Kund:innen, welche über bestimmte Ziele, Motivationen, Verhaltensweisen und Werte verfügen. Werden diese Faktoren verbunden, können Neukund:innen identifiziert und angesprochen werden. Im Digital Sales geht es nicht nur um die Anzahl der gefundenen Kontakte, sondern um deren Qualität.

Potenzielle Kund:innen durchlaufen verschieden Phasen, welche mithilfe der Buyer‘s Journey beschrieben werden können.  Diese besteht aus folgenden Phasen:

Grafik Digital Sales Prozess

Je nachdem, in welcher Phase sich potenzielle Kund:innen befinden, müssen diese anders angesprochen werden. Dabei sollten Inhalte für sie stets relevant und hilfreich sein. Hierfür können andere Kanäle genutzt werden, um mehr über die potenziellen Kund:innen und deren Bedürfnisse zu erfahren. Wenn dies erreicht wurde, kann zukünftig der richtige Content zur richtigen Zeit zur Verfügung gestellt werden.

Um Kund:innen spezifisch ansprechen zu können, ist es wichtig zu wissen, welche Interessen und Intentionen diese verfolgen. Hierbei können beispielsweise Marketingkenntnisse im Bereich Suchmaschinenoptimierung  weiterhelfen. Die gesammelten Daten können für die Erstellung von passgenauen und individuellen Inhalten und Angeboten sowie für eine individuelle Kundenansprache genutzt werden. Die meisten Kund:innen erwarten, dass sich bereits mit dem Unternehmen und deren Anforderungen auseinandergesetzt wurde und möchten genau wissen, warum gerade sie ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung erwerben sollen.

Durch die Verwendung von zahlreichen Tools zur Datenerhebung und -verarbeitung erhalten Unternehmen eine Menge an Daten und damit mehr Einsicht über Interessenten, Neukund:innen und Stammkund:innen. Dadurch kann die Zielgruppe genau segmentiert und mit passenden Informationen versorgt und daraus resultierend die Effizienz des Unternehmens deutlich gesteigert werden.

Digital Sales – Chancen und Risiken

Die Digitalisierung im Vertrieb bietet einige Chancen, aber auch Herausforderungen. Der wohl größte Vorteil von Digital Sales ist, dass durch einen geringeren digitalen Aufwand die Reichweite eines Unternehmens stark erhöht werden kann. Ebenso wird die Gewinnung und Bindung von potenziellen Kund:innen durch die Digitalisierung der Vertriebsprozesse wesentlich vereinfacht. Hiermit verknüpft sind deutliche Kostenvorteile, da sich eine einmalige Digitalisierung des Vertriebs ohne Probleme an neue Gegebenheiten anpassen lässt. Ein weiterer Vorteil von Digital Sales ist, dass der Vertrieb nicht nur regional oder national stattfinden kann, sondern auch international. Durch die Automatisierung von Verkaufsabläufen kann die Produktivität gesteigert werden. Auch können durch Digital Sales mehr Daten gesammelt werden, um beispielsweise Muster zu erkennen und Vorhersagen und Empfehlungen geben zu können. Durch die Verwendung der gesammelten Kundendaten können meist mehr Abschlüsse und ein höherer Umsatz erzielt werden. Zudem kann eine effiziente und effektive Kundenakquise mit einer höheren Kundenzufriedenheit durchgeführt werden.

Was hierbei beachtet werden muss, ist, dass die Digitalisierung im Vertrieb nicht kostenlos ist. Außerdem ist digitale Technik anfällig für Fehler und benötigt eine ständige Aktualisierung. Zudem müssen die Rahmenbedingungen an das Personal und die Technik beachtet werden. Das Personal muss mit der digitalen Technik zurechtkommen und effektiv mit dieser arbeiten können.

Somit kann gesagt werden, dass die Digitalisierung des Vertriebs einerseits Arbeitszeit und -kosten einspart, aber auf der anderen Seite auch fortlaufende Investition in die Technik und das Know-how des Personals erfordert.

Digital Sales Tools

Digital Sales Tools sollen den Vertriebsalltag erleichtern. Hierzu zählen neben CRM-Systemen zahlreiche andere Tools wie beispielsweise unser hauseigenes PD-Analytics Tool, mit welchem passende Leads gefunden werden können.

1. CRM-Tools

Ein CRM bildet die Grundlage im Vertrieb. In diesem werden in der Regel alle Aktivitäten festgehalten. Hier können beispielsweise Erfolge und das Kundenverhalten getrackt werden. CRM-Systeme erfüllen demnach viele Organisations- & Management-Aufgaben. Ein Beispiel für ein CRM-System ist SuperOffice CRM. Dieses bietet eine benutzerfreundliche Oberfläche, Tracking der Teamfortschritte in Bezug auf Leads und Kunden und unterstützt den Customer Support allgemein.

2. Tools für die Leadgenerierung 

Diese sollen ein Unternehmen unterstützen, besonders bei der Recherche von potenziellen Leads. Hier gibt es verschiedenste Tools wie bspw. den Lead-Generator von LinkedIn. Wenn Sie Ihre CAD-Daten auf B2B-Plattformen wie PARTcommunity bereitstellen haben wir die perfekte Lösung für Sie:

Das PD-Analytics Tool zur Leadgenerierung (H4)

Das PD-Analytics Tool bereitet die Nutzerdaten von CAD-Daten auf, welche auf B2B-Plattformen, wie PARTcommunity oder Traceparts bereitgestellt werden. Mit einem interaktiven Dashboard werden die Daten und Insights einfach und verständlich bereitgestellt. 

Mit dem PD-Analytics Tool können unter anderem folgende Informationen leicht gefunden und interpretiert werden:

Das PD-Analytics Tool bietet zahlreiche Vorteile. Besonders für Digital Sales liegen diese darin, dass frühzeitig Trends erkannt, Potenziale identifiziert, Kosten und Zeit eingespart und eine erfolgreiche Neukundenakquise durchgeführt werden können.

Weitere Informationen zu den Vorteilen und der Funktionsweise des PD-Analytics Tool können Sie hier finden.

3. Tools für die Anreicherung für Leads 

Es kann zudem sinnvoll sein ein Tool für die Leadanreicherung zu nutzen. Mit diesen Tools kann ein perfekter Überblick über die Zielgruppe gesichert werden. Viele Tools dieser Art liefern bereits zahlreiche Informationen über die gefundenen Leads, aber dennoch kann es sein, dass ein paar Informationen selbst angereichert werden müssen. Daten, welche angereichert werden können, sind beispielsweise Firmeninformationen, wie Finanzinformationen aus dem Handelsregister oder aus öffentlichen & verfügbaren Quellen. Echobot ist ein Tool mit dem aktuelle B2B-Firmendossiers auf Knopfdruck erhalten werden können.

4. Sales Engagement-Tools 

Ein anderes Tool kann bei den To-Dos und der Priorisierung von Aufgaben verwendet werden. Wenn viele passende Leads gefunden werden, kann es dazu kommen, dass der Überblick über die anstehenden Aufgaben oder sonstigen Schritte im Sales-Prozess verloren gehen. Um das zu vermeiden, können Tools verwendet werden, um das Sales Engagement zu steigern. Das Tool Xant automatisiert und priorisiert To-Dos im Sales. Durch die Verwendung der Software können effektive Aufgabenlisten und Vertriebs-Playbooks erhalten werden.

5. Tools für die digitale Termin-Koordination

Nachdem die besten Leads, deren Kontakte und der Ansprechpartner gefunden wurden, geht es darum, Termine mit diesen zu vereinbaren. In der heutigen digitalen Welt bietet es sich an, auch diesen Schritt mit gewissen Tools zu unterstützen. Potenzielle Kunden können sich dadurch beispielsweise selbst einen Termin bei einem Unternehmen eintragen. Ein gutes Tool für die Termin-Koordination ist Calendly. In diesem Tool können sich Interessenten unkompliziert einen Termin in einen Terminkalender eintragen.

6. Angebotserstellungstools

Nachdem ein Lead erfolgreich zu einem Kunden umgewandelt wurde, geht es darum, ein passendes Angebot zu erstellen, denn die Kunden wollen wissen, was ein Produkt kostet. Werden Angebote per Hand erstellt, besteht die Gefahr, dass sich Leichtsinnsfehler einschleichen. Mit einer passenden Software können diese Fehler umgangen werden. Mit dem Tool Pandadoc können Angebote erstellt werden. Diese können dann auch online unterzeichnet werden.

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