Glossar -
Funnel

Definition

Ein Funnel oder auch Verkaufstrichter bzw. Marketingtunnel ist ein Prozess, bei dem potenzielle Kunden durch verschiedene Schritte geführt werden, um eine bestimmte Aktion auszuführen. Das Ende des Funnels ist ein bestimmtes Ziel, das ein Kauf, ein Lead, der Besuch eines Geschäfts, die Kontaktaufnahme usw. sein kann. Wir nennen es einen „Trichter“ oder „Funnel“, weil die verschiedenen zielgerichteten Aktionen den potenziellen Kunden dazu bringen sollen, dieses Ziel zu erreichen. Die Maßnahmenabfolge richtet sich wie eine Art „Trichter“ darauf aus viele Menschen am jeweils richtigen Moment in Ihrem Verkaufsprozess anzusprechen.

Ein Funnel ist ein wichtiges Element in einer digitalen Marketingstrategie, um die die Verkäufe, den Online-Umsatz und die Kontaktaufnahme mit Unternehmen zu maximieren.

Ein effektiver Funnel entsteht, wenn die Bedürfnisse und Probleme der Zielgruppe genau verstanden werden. Der präsentierte Inhalt muss ebenfalls auf die Bedürfnisse der Zielgruppe abgestimmt sein. Um die Performance einer Landingpage zu verbessern, ist es wichtig KPIS wie die Conversion Rate, die Klickrate und die Absprungrate/Engagement Rate zu analysieren.

Blog-Beiträge und Videos können zur Sensibilisierung verwendet werden, während detaillierte Produktseiten und Kundenbewertungen die Reflexion unterstützen.

Der Funnel ist nützlich für Marketing-Teams, aber auch für Vertriebsteams. Sie können die einzelnen Schritte und auch die Strategien für jeden Schritt des Funnels nutzen, um ihre Verkaufsprozesse zu optimieren.

Phasen eines Funnel

Im Funnel gibt es verschiedene, voneinander getrennte Phasen:

ToFu – Top Of the Funnel – Die erste Phase des Funnels entspricht einer Phase der Entdeckung, in dem potenziellen Kunden die Marke, die Produkte oder die Dienstleistungen kennen lernen. Dies kann durch Werbung, soziale Netzwerke, Suchmaschinenoptimierung (SEO) oder Content Marketing geschehen. Das Ziel hier ist es, den Bekanntheitsgrad und die Sichtbarkeit der Marke in Bezug auf ihre Zielgruppe zu erhöhen.
- Beispiel: Eine Person sucht nach Möglichkeiten, bestimmte Daten aus der Customer Journey auf ihrer Website zu finden und zu nutzen. Sie geht ins Internet, um mehr zu erfahren.
- Der Kunde ist zu diesem Zeitpunkt noch nicht bereit für einen Kauf. Das Ziel ist es den Kunden auf einen Kauf des eigenen Produktes vorzubereiten. Er soll erkennen, was das eigene Produkt bewirkt und warum sich dieses von den Mitbewerbern unterscheidet.
MoFu – Middle of the Funnel – Der Kunde wird sich seines realen Problems bewusst und sucht nach einer Lösung. In dieser zweiten Phase zeigen die Kunden Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung und möchten mehr darüber erfahren. Dies kann über detailliertere Produktseiten, E-Mail-Marketing oder Retargeting-Anzeigen erfolgen. Das Ziel ist es, detaillierte Informationen zu liefern und das Interesse weiter zu wecken. Wir befinden uns auch in der Consideration Phase. Der Kunde überlegt sich, ob das Angebot für ihn Sinn macht. Das Ziel ist es an dieser Stelle mit guten Argumenten zu überzeugen, die über das Grundverständnis des Kunden hinausgehen.
- Beispiel: Sie präsentieren Menschen, die schonmal auf Ihrer Seite waren, eine Anzeige auf Facebook mit einem detaillierten Mehrwert Ihres Produktes.
BoFu – Bottom of the Funnel – In dieser Phase entscheidet der potenzielle Kunde, ob er das Produkt oder die Dienstleistung kauft. Das Ziel ist es, alle Hindernisse zu beseitigen, um die endgültige Conversion zu erreichen. Hier kann das Unternehmen ein Demo Version, ein Angebot oder einen Termin anbieten.
- Beispiel: Die Person hat sich verschiedene Angebote angesehen, alle Seiten der Website durchgesehen und zögert, sich für Ihr Produkt zu entscheiden. Hier kann ein Rabattcode oder ein zusätzliches Produktversprechen helfen.
Ziel des Funnel – Ein Funnel ist dafür da, Marketingmaßnahmen auf den Kunden genau zuzuschneiden. Durch wissenschaftliche Recherche muss erarbeitet werden, welche Maßnahmen bei welcher Funnelstufe wirken. Zudem muss grundsätzlich ermittelt werden, welche Gruppen bei welchem Unternehmen überhaupt den Stufen zugeordnet werden können. Ein gut organisierter und optimierter Funnel kann für Unternehmen den Unterschied zwischen Rekordumsatz und Verlusten sein.